В этом кейсе разберем как системная работа над всеми элементами связки помогла снизить стоимость квал.лида с 21 909 руб. до 7 7433 руб. за 4 месяца — при том же бюджете
О клиенте и задаче
Компания: Производитель металлического крепежа (фундаментные болты, закладные детали, фланцевый крепеж) для строительных компаний по всей России.
Специфика:
- Минимальный чек сделки: от 300 000 ₽
- Цикл сделки: от 2 недель до 3 месяцев
- Высококонкурентная ниша (ставки до 800 ₽ за клик)
Что было на старте:
- Стоимость квалифицированной сделки: 21 909 ₽
- Конверсия лида в квал.сделку: всего ~7% (в марте 2025 года) (из 10 лидов только 1 проходили квалификацию)
- Месячный бюджет: ~300 000 ₽
Задача:
Снизить стоимость квал.лида до 10 000 ₽ с учётом НДС за счёт увеличения конверсии при сохранении бюджета до 300 000 ₽.
Динамика результата (для тех кому лень читать весь кейс):
Итого:
— Стоимость квалифицированной сделки снизилась на 66%
— Количество сделок выросло на 280% (с 10 до 38 в месяц)- Конвертация из лида в сделку выросла с 7% (март 2025 года) до 47,37% (октябрь 2025 года)
Как мы это сделали: пошаговая стратегия
Этап 1. Маркетинговая подготовка — фундамент успеха
Большинство подрядчиков сразу запускают кампании, не разобравшись в специфике бизнеса. Результат — слив бюджета на нецелевой трафик. Время когда запуск директа был просто вопросом знаний инструмента прошло, теперь важна маркетинговая проработка проекта и от нее во многом зависит результат, обучатся рекламные кампании или нет.
Пример нашего подхода:
— Определили приоритетные товарные категории. Вместе с клиентом выделили продукты, которые приносят основную прибыль и подходят под критерии квалификации (заказы от 300 000 ₽):
— Составили портреты целевой аудитории. Определили ключевые сегменты и их потребности:
— Проработали сводную таблицу по конкурентам на Поиске и РСЯ (важно определить какие атрибуты используют конкуренты, их УТП, как фильтруется целевая аудитория):
Выводы по анализу конкурентов:
— Конкуренты практически не используют РСЯ, только в формате ретаргетинга;
— В большинстве объявлений конкурентов фильтрация ЦА происходит только по ГОСТу, без фильтрации по типоразмерам или минимальной сумме заказа. Часто встречаются триггеры: сертификация продукции, гарантия на изделия, опыт работы на рынке — не твердые триггеры, которые в меньшей степени влияют на принятие решения.
— Определили параметры квалификации лидов, так как более 90% отсеивались по причинам:
— “Не производим продукцию”;
— “Маленький объем заказа”
— “Нет в наличии”
Динамика конверсии лида в квал.сделку:
В марте, всего 7% лидов проходили квалификацию, но уже в сентябре 2025 года удалось выйти практически на 50%, благодаря использованию фильтрующих атрибутов, как в рекламных кампаниях, так и на посадочных страницах:
— Клиент понимает, что обращается к заводу-изготовителю (производство под заказ, наличия нет)
— Минимальный объем заказа от 300 000 ₽
— Клиент — строительная компания, а не перекупщик (перекупщикам важна только цена, их сложно закрывать в продажу)
Этап 2. Разработка новых посадочных страниц
Изначально, мы запустили трафик на сайт клиента, но столкнулись с проблемой в его оптимизации. Сайт содержал большой объем ошибок с точки зрения UIX / конверсии, но клиент не мог оперативно вносить правки, подрядчики не справлялись и постоянно нарушали сроки, в результате мы сильно буксовали:
Мы решили зайти с другой стороны и самостоятельно разработали отдельные посадочные страницы под каждую из категорий товаров и запускали их последовательно на отдельных аккаунтах, чтобы уменьшить паразитирование между собой.
— Подготовили прототип новых посадочных страниц:
— Отрисовали и сверстали посадочную страницу под каждую товарную категорию:
Сравнение результат по посадочным страницам за 90 дней:
В результате, новые посадочные дали прирост конверсии в сделку на 69% по сравнению со старым сайтом при той же конверсии в лид.
Этап 3. Настройка рекламных кампаний в Яндекс.Директ
Стратегия запуска рекламных кампаний:
— Под каждую посадочную страницу отдельный аккаунт и новый домен, для уменьшения паразитирования между аккаунтами.
— Запуск рекламных кампаний только на Поиске, так как поиском подрядчиков занимается отдел снабжения, в рабочее время и в основном с рабочих компьютеров.
— Семантика прорабатывается под общие (относящиеся к категории фразы, например “фундаментные болты”, ”фланцевый крепеж”) и целевые фразы (относящиеся к конкретной номенклатуре, например: “фундаментные болты 1.2 ст3”). Снабженцы ищут исходя из номенклатуры в техническом задании, а в ней всегда должно быть четкое наименование. с указанием стали, типоразмеров, ГОСТа. Те, кто действительно заказывают продукцию в меньшей степени ищут по названиям категорий.
— Максимально охватываем Поиск используя не только текстовые объявления, но и товарные
Проработка объявлений для Поиска:
Статистика по некоторым из объявлений:
Этап 4. Настройка аналитики — передаем правильные данные алгоритмам
— Настроили email / call-трекинг для новых посадочных страницы. В B2B важно использовать email-трекинг, так как наибольший процент лидов приходит от снабженцев, кто изначально рассылает всем конкурентам заявки на почту.
— Настроили импорт оффлайн-конверсий в Яндекс.Метрику по сделкам (квал.лидам), продажам и причинам отказа.
— Настроили микроконверсии через GTM (Оптимально производить данные работы перед запуском рекламных кампаний, так как микроцели могут потребоваться для оптимизации рекламных кампании и в борьбе с фродом и при необходимости использования по ним уже была статистика)
Почему важно проработать аналитику максимально подробно?
Яндекс.Директ на текущий момент сильно автоматизирован. Главное — дать алгоритмам правильные данные для обучения (квал.лиды, а не просто «отправка формы»), а если конверсия в квал.лид низкая, то добавить для обучения микроцели, которые не эмулируются ботами.
Результаты по рекламным аккаунтам за октябрь 2025 года (из сквозной аналитики):
До старта работы:
- Менее 10-15 квал.лидов в месяц по 21 909 ₽
После оптимизации:
- 40 квал.лидов в месяц по 7 433 ₽
- Конверсия в сделку выросла на 69%
Выводы: что действительно работает в B2B
В этом кейсе нет секретных «фишек» по настройке Яндекс.Директ. Результат достигнут благодаря работам над всеми этапами воронки одновременно, а не поиску «волшебной кнопки» в настройках Директа
Работаем с B2B-проектами: есть выгодное предложение
Если вы маркетолог или руководитель в B2B-компании и хотите таких же результатов — пишите в личные сообщения. Мы поможем настроить, запустить рекламные кампании и показать конкретные цифры, в формате 30-дневного тестового периода и только после него вы решите сотрудничать с нами или нет.
