В этом кейсе разберем, как системная работа с посадочными страницами и рекламными кампаниями привела к росту конверсии в 3 раза, увеличению количества лидов в месяц с 71 до 385 и снижению средней стоимости лида на 64%
О клиенте и задаче
Компания: франшиза по автоматическим мини-кофейням, работающая по всей России
Специфика:
- Минимальный чек сделки: от 230 000 ₽
- Цикл сделки: от 1 недели до 1 месяца
- Высококонкурентная ниша (ставки до 1200 ₽ за клик)
Что было на старте:
- Стоимость лида после запуска и первичной оптимизации посадочной страницы: ≈ 1190 ₽
- Конверсия сайта в лид:≈ 3%
- Месячный бюджет: до 100 000 ₽
Задача:
Увеличить количество лидов с 70 до 300+ шт. в месяц, снизить среднюю стоимость лида, а также повысить качество получаемых лидов за счет оптимизации сайта и увеличения конверсии рекламы при росте бюджета до 300 000 ₽ в месяц
Динамика результата:
Итого:
- Количество лидов в месяц увеличено на 314 шт. — с 71 до 385.
- Средняя стоимость лида в месяц снижена на 64% — с 1187 ₽ до 721 ₽.
Как мы это сделали: пошаговая стратегия
Этап 1. Маркетинговая подготовка — фундамент успеха
Большинство подрядчиков сразу запускают кампании, не разобравшись в специфике бизнеса. Результат — слив бюджета на нецелевой трафик. Время, когда запуск Директа был просто вопросом знания инструмента, прошло. Теперь важна маркетинговая проработка проекта, и от нее во многом зависит результат — обучатся рекламные кампании или нет.
Пример нашего подхода:
— Проработали структуру рекламного аккаунта с распределением бюджета на кампании по приоритетным сегментам ЦА, разбив их на целевые, околоцелевые и общие.
— Проработали сводную таблицу по объявлениям конкурентов на Поиске и РСЯ, а также по их сайтам (важно определить, какие атрибуты используют конкуренты, их УТП и триггеры)
В данной нише высокая конкуренция в контекстной рекламе (ставки до 1200 ₽ за клик). Поэтому особенно важно выделить сильные триггеры и преимущества на фоне большинства.
Большинство конкурентов делают упор в объявлениях и на сайтах на:
- «Окупаемость»
- «Доход/прибыль в месяц»
- «Цена входа/покупки 1-ой точки»
У конкурентов слабо проработаны:
- гарантии возврата инвестиций, помощь с подбором места, расчет окупаемости под конкретный город/район
- 80% конкурентов не используют лид-магниты (презентация, индивидуальный расчет, бизнес-план, планы масштабирования)
Этап 2. Разработка новой посадочной страницы
Изначально мы запустили трафик на сайт клиента, но столкнулись с проблемами: низкая оптимизация, отсутствие УТП и триггеров, выгодно выделяющих нас на фоне конкурентов, и плохо проработанная структура блоков.
Что сделали:
- Подготовили прототип новой посадочной страницы.
Акцентировали внимание в новом прототипе и добавили следующие блоки, повышающие конверсию и проработанные с учетом анализа страниц конкурентов:
- Первый экран: не “о компании”, а “сколько принесет запуск бизнеса” — калькулятор.
- Сделали упор на прибыль: не “откройте свою кофейню без проблем и переплат”, а “зарабатывайте от 600 000р в год с 1-ой точки” — упор на прибыль ради которой и открывают бизнес, а не размытые обещания.
- Блок доверия и социальное доказательство: “работает у 88 партнеров в 39 городах” и реальные кейсы с цифрами прибыли по городам (Чебоксары, Реутов, Москва и т.п).
- Лид-магниты: на первом экране — “Скачайте презентацию + Бизнес-план запуска”, а также “Получите подбор прибыльного места для установки + расчет окупаемости в вашем городе/районе” — форма на всплывающем виджете, который автоматически делает перезвон от менеджера оставившему контакты посетителю за 30 секунд.
- Гарантия поставки качественных ингредиентов и стаканов с крышками по выгодным ценам: “Поставки и ингредиенты. Вы не останетесь без кофе и стаканчиков”, “Складские запасы в крупных городах РФ”.
- Помощь в выборе прибыльного места в городе/районе клиента: найти правильное место — 50% успеха. Мы не просто продаем оборудование, мы вместе с вами ищем, просчитываем и запускаем рабочую точку.
- Работа с возражениями и ответы на популярные вопросы: блок “Ответы на вопросы, которые задают почти все”- ответы на самые популярные вопросы от обратившихся в компанию в котором также описана гарантия, “Если по истечении года при соблюдении наших рекомендаций у вас все же не получится выйти на прибыль, то мы выкупим ваше оборудование обратно”.
Результат этапа: после запуска трафика на новую посадочную страницу конверсия в лид выросла в 2 раза — с ≈ 5% (после первичной оптимизации старой страницы) до ≈ 10.5% (после запуска трафика на новую страницу созданную по нашему прототипу и оптимизации старой посадочной страницы). В марте ср.% конверсии проседал до ≈ 3% т.к была запущена реклама на новую посадочную страницу и рекламные кампании проходили процесс обучения и этапы первичной оптимизации.
Этап 3. Увеличение конверсии и повышение качества обработки лидов
Многие подрядчики обходят стороной виджеты обратного звонка и онлайн-консультантов, думая, что они не работают или “бесят” пользователей. Но иногда установка скрипта за 2 минуты позволяет увеличить конверсию на 30%.
Что конкретно сделали:
- Подключили сервис EnvyBox — всплывающий виджет с формами «Заказать звонок» и «Скачать презентацию + расчет».
- Настроили показ через 60 секунд на сайте или при попытке уйти.
- УТП в виджете: «Оставьте имя и телефон — получите бизнес план и расчет окупаемости для вашего города/района + подбор прибыльного места».
- Лид-магнит: PDF-презентация, бизнес-план и индивидуальный Excel-расчет (высылается на почту или в удобный мессенджер).
Результат после подключения виджета (данные A/B-теста за 4 недели):
Общее количество лидов:
- Без виджета — 265 шт. Конверсия в лид — 7.2%
- С виджетом — 385 шт. Конверсия в лид — 10.5%
Рост количества лидов 37% или на 142 шт.
Итоговые результаты
- 385 лидов в месяц по 721 ₽ (было 71 по 1187 ₽)
- Конверсия в лид выросла на 7,2% (с 3,1% до 10,5%)
- Количество лидов увеличено на 435%
